Когда практически повсеместно в магазинах акции, а покупатели как под гипнозом направляются к ярким ценникам, сулящим небывалую выгоду, невольно возникает подозрение в обмане. Ведь отдавать товар по заведомо гораздо более низкой цене невыгодно.
Причины проведения акций в торговых сетях
1. Критический срок годности. Он есть у любого товара, но в случае с продовольственными вопрос – выбросить или реализовать подешевле, возникает гораздо чаще.
2. Устаревание, вызывающее отсутствие интереса потребителя. Деньги в товар вложены, но продать его не получается. Конечно, можно ждать до бесконечности и даже однажды продать непопулярную позицию. Но проще реализовать ее по акции, вернуть деньги и направить их на соответствующие современным вкусам новинки.
3. Привлечение внимания. Информация об акциях и скидках – это проверенный способ привлечения внимания потенциальных покупателей. Даже те, кто не планировал покупку в ближайшей перспективе, идут в магазин, чтобы проанализировать цены. Так можно привлечь новых покупателей и вернуть старых, которые в силу каких-то причин ушли к конкурентам.
4. Повышение суммы среднего чека. В разных торговых сетях практически постоянно проводятся акции, когда за определенную сумму чека покупателю выдается фишка, наклейка или что-то подобное. После сбора определенного количества он получает возможность приобретения какой-то вещи по очень низкой цене. Поскольку основная масса людей все равно делает закупку продуктов с определенной периодичностью, то шансы, что они пойдут в магазин, где проводится акция, значительно повышаются.
5. Маркетинговая лживая уловка. Этот ход ориентирован на покупателей, которые не особенно ориентируются в ценах и не следят за ними. К примеру, килограмм рыбы стоил 1000 рублей, а продавец указывает цену 1.300, перечеркивает ее и якобы снижает до 1.100 рублей. Этот подход эффективен в отношении двух категорий покупателей – тех, кто в принципе не особенно присматривается к ценникам, и тех, кто верит, что товар действительно необходимо купить, пока держится выгодная цена.
6. Реализация складских остатков. Это относится преимущественно к сезонным товарам. Понятно, что оставшаяся атрибутика, связанная с летним отпуском на море или новогодними праздниками, будет лежать на складе до следующего сезона. И нет никакой гарантии, что ее приобретут и потом по причине потери товарного вида или актуальности.
Что еще заставляет совершать необдуманные покупки?
Помимо стандартных акций продавцы прибегают к таким маркетинговым ходам как приобретение взаимосвязанных продуктов, выдача вознаграждения за покупку свыше определенной суммы, скидки в счастливые часы и дни, а также за приведенных друзей, оригинальные скидки, кэшбэк и акции по типу «Два по цене одного» или «Три по цене двух». Существует даже целое движение поклонников скидок, которое носит название Cherry picking, что в переводе с английского обозначает «сбор вишенок». Покупатели специально занимаются сбором информации об акциях и скидках, чтобы сэкономить на покупке и направить высвободившиеся финансовые ресурсы на что-то интересное или необходимое. А вы покупаете товары по акции, или считаете что это не более чем маркетинговая уловка торговых сетей?
